Як проводити успішні переговори

Як провести переговори

Як провести переговори успішно і створити приємне враження у співрозмовника і викликати довіру? Як вплинути на рішення потенційних клієнтів?

Нове століття - це століття маркетингу і особливих міжособистісних відносин. Сьогодні не домогтися успіху і не просунутися кар'єрними сходами ні на сходинку без комунікативних навичок та вміння подати себе в кращому світлі. Точніше навіть буде сказати, що сьогодні найважливіше вміння успішної людини - це вміння продавати самого себе.

А цьому, як і будь нехитрої науці, можна елементарно навчитися. Що буде корисно навіть самому відлюдкуватої генію-програмісту, адже: «Найважливіше доданок формули успіху - вміння ладити з людьми». Т. Рузвельт

Отже, як правильно проводити переговори з однією людиною і які техніки можна використовувати?

Техніка №1. Первинний «Вау-ефект» і його переваги

Отже, перше, що потрібно робити в переговорах - це навчитися викликати потрібний «Вау-ефект». Як любила говорити знаменита Коко Шанель, для того, щоб створити перше враження, другого шансу не буде. А від цього безпосередньо залежить і довіра співрозмовника, і його настрій.

Ось чому перед важливим співбесідою або вирішальною зустріччю американці зазвичай готуються годинами: добре відпочивають напередодні, відвідують масаж або солярій, перукаря, роблять дорогий манікюр, і навіть набувають спеціально хороші духи. У нашій же країні над такими часто сміються, і навіть досить солідні люди дозволяють собі приїхати на вирішальну для бізнесу конференцію пітними, втомленими, злими після пробки, скуйовдженими ... А в цей час ті, хто добре підготувався, виглядають куди більш виграшно.

Та й взагалі щаслива американська посмішка і бездоганний, «кіношний» зовнішній вигляд - вірний спосіб створити потрібне враження. Адже бізнес-партнери та потенційні роботодавці, не дивлячись на їх важливий інтерес і занепокоєння, насправді байдужі до проблем малознайомої людини. І навіть більше - вони не хочуть бачити проблемного працівника або співробітника. Ні, їм потрібен той, хто задоволений життям: щасливий, здатний працювати і проявляти ентузіазм. А від нервового, розгубленого людини з пом'ятим краваткою складно щось очікувати. А саме європейське бачення офіційного дрес-коду Росії вже приживається.

Техніка №2. Зона особистого комфорту

Найстрашніша помилка в переговорах, яка незмінно призводить до провалу будь-якого договору або співбесіди, - це порушення меж зони особистого комфорту співрозмовника. По суті, це - 1,5-2 метра навколо сидячої людини, у вигляді радіусу кола. І навіть для того, щоб потиснути руку незнайомій людині, не варто підходити до нього ближче, ніж на метр. Сидіти ж під час розмови бажано на відстані двох, але не далі трьох. Тільки так співрозмовник буде знаходитися в зоні комфорту і випробує довіру. А от при порушенні цих кордонів (якщо опинитися ближче) він випробує тривогу, відчуття небезпеки, неприязнь, і розмовляти стане вже насторожено. З іншого боку, при знаходженні в іншому кінці кімнати психологічний зв'язок може бути і не встановлена.

Такі правила проведення переговорів і просто ділової бесіди. І тільки з друзями можна порушувати окреслені межі. У діловим же відносинах - це табу. І особливо на це варто звернути увагу корінним сільським жителям - вони мають звичай, за спостереженнями психологів, підходити до інших дуже близько, тоді як свою інтимну зону вважають мінімум до 4-5 метрів радіусом.

Техніка №3. «Дзеркало» з теорії НЛП

Отже, потрібне враження створено, контакт встановлено - тепер потрібно "потрапити на хвилю» співрозмовника. Тільки так на нього можна ефективно впливати і викликати бажання взяти певні рішення. А для цього потрібно створити отаке психологічне дзеркало людини - перейняти його темп мови, жести, позу тіла. Стати схожим на нього - але тільки все це повинно бути дуже поступово, щоб співрозмовник не помітив нещирості і не відчув небезпеку.

Найсильніша зброя НЛП - це повтор потрібної ключової фрази. Простіше кажучи, виглядає це так: співрозмовник побіжно говорить важливу ключову фразу, ви повторюєте її йому через пару хвилин і акуратно підводите його до того, щоб він повторив її ж за вами. Так, це складна техніка, але якщо вона вийде - результат перевершить всі очікування: в саме цій фразі співрозмовник буде відтепер і назавжди свято переконаний. Така ось нейро-психологія.

Техніка №4. Зняття психологічного захисту співрозмовника

Але що робити, якщо людина по час переговорів намагається закритися, поставити перед собою психологічні бар'єри? Як викликати в ньому довіру і зняти невидимий захист? А ось це вже цікаво.

Справа в тому, що працювати доведеться з тими фізичними ознаками «закриття», які й виявляються. А це - схрещені ноги, руки, стислість фігури, уникнення контакту очі-в-очі ... Вирішити цю проблему просто - дайте йому щось потримати або розглянути. Нехай це буде папка або бізнес-план - головне, щоб руки більше не могли бути схрещеними, а ногам вже буде незручно. І потрібно буде часто повторювати такі фрази, як «подивіться», «погляньте» - це допомагає прибрати невидиму стіну. А переставши закриватися руками і позою, завдяки особливій діяльності нервових закінчень, спаде і психологічний захист співрозмовника.

Техніка №5. Закон першого «Так!»

А ось тепер важливо правильно підійти до самого важливого моменту - до того, де людина приймає рішення. Для того щоб допомогти цьому процесу, було б добре скористатися відомою психологічної технікою першого «Так!». Тобто перед проголошенням важливого питання або ділової пропозиції потрібно щось запитати у співрозмовника так, щоб той відповів «Так» - у справі чи ні. І відразу ж задати другий, вже важливе питання. Психологи стверджують, що після першого «так» сказати друге «Ні» людині набагато важче - така наша природа. Спробуйте!

І, нарешті, не забувайте про найголовніше: не тільки першим, але і останнє враження - дуже важливо. А тому не можна здійснювати найпоширенішу і найстрашнішу помилку - після бесіди виходити з кабінету і з розпатланим видом полегшено видавати: «Фухх!». Якщо людина це побачить, він вирішить, що перед ним грали, а його самого - обробляли. Ні, поки не буде піднято келих за успішні переговори - імідж, імідж і ще раз імідж!

А до всього перерахованого можна додати ще трохи нахабною впевненості в собі, харизми і чарівності - як у кіногероя, не менше й ваші переговори з клієнтами обов'язково пройдуть успішно!

Психолог Ганна Вадимова для сайту «f-Journal.Ru»

СХОЖІ МАТЕРІАЛИ

Діловий імідж

Діловий імідж

Деякі вважають, що імідж людини - це виключно його зовнішній вигляд. Частково ...


Увага, тільки СЬОГОДНІ!